Financiamiento del vendedor: Cómo funciona en la venta de casas.

El financiamiento del vendedor, cuando el vendedor le da una hipoteca al comprador, puede ayudar tanto a los compradores como a los vendedores.

El financiamiento del vendedor puede ser una herramienta útil en un mercado crediticio restringido. Este permite a los vendedores mover más rápido su propiedad y obtener un retorno de su inversión considerable. A su vez, los compradores pueden beneficiarse de requisitos menos estrictos de calificación y pago inicial, tasas más flexibles y mejores términos de préstamo en una casa que de otra manera podría estar fuera de su alcance.

Los vendedores dispuestos a asumir el papel de financieros representan sólo una pequeña fracción de todos los vendedores – típicamente menos del 10%. Eso es porque el trato no está exento de obstáculos legales, financieros y logísticos. Pero tomando las precauciones adecuadas y con ayuda profesional, los vendedores pueden reducir los riesgos inherentes.

La mecánica del financiamiento por parte del vendedor. 

En el financiamiento del vendedor, este asume el papel del prestamista. En lugar de dar dinero en efectivo al comprador, el vendedor le da suficiente crédito al comprador por el precio de compra de la casa (sin contar el pago inicial). El comprador y el vendedor firman un pagaré (que contiene las condiciones del préstamo). Registran una hipoteca (o «escritura de fideicomiso» en algunos estados) con la autoridad local de registros públicos. Luego el comprador paga el préstamo con el tiempo, normalmente con intereses.

Estos préstamos suelen ser a corto plazo, por ejemplo, amortizados a 30 años pero con un pago global que vence en cinco años. La teoría es que, dentro de unos pocos años, la casa habrá ganado suficiente valor o la situación financiera de los compradores habrá mejorado lo suficiente como para que puedan refinanciar con un prestamista tradicional.

Desde el punto de vista del vendedor, el corto período de tiempo también es práctico -los vendedores no pueden contar con tener la misma esperanza de vida que una institución de préstamos hipotecarios, ni la paciencia para esperar 30 años hasta que el préstamo sea pagado en su totalidad. Además, los vendedores no quieren exponerse a los riesgos de extender el crédito por más tiempo del necesario.

Un vendedor está en la mejor posición para ofrecer un trato de financiamiento si la casa está libre de hipotecas, es decir, cuando la propia hipoteca del vendedor está pagada o puede, al menos, ser pagada usando el pago inicial del comprador. Si el vendedor todavía tiene una hipoteca considerable sobre la propiedad, el prestamista existente del vendedor debe aceptar la transacción. En un mercado crediticio restringido, los prestamistas reacios al riesgo rara vez están dispuestos a asumir ese riesgo adicional.

Tipos de acuerdos de financiamiento.

Hipoteca todo incluido. En una hipoteca o escritura de fideicomiso con todo incluido (AITD- All-Inclusive Trust Deed), el vendedor firma el pagaré y la hipoteca por el saldo total del precio de la casa, menos cualquier pago inicial.

Hipoteca menor (junior mortgage) . En el mercado actual, los prestamistas son reacios a financiar más del 80% del valor de una casa. Los vendedores entonces podrían extender un crédito a los compradores para compensar la diferencia. El vendedor puede tener una segunda hipoteca o hipoteca menor por el saldo del precio de compra, menos cualquier pago inicial. En este caso, el vendedor obtiene inmediatamente el producto de la primera hipoteca del prestamista de la primera hipoteca del comprador. Sin embargo, el riesgo del vendedor al obtener una segunda hipoteca es que acepta una prioridad menor en caso de que el prestatario incumpla. En una ejecución hipotecaria o reposesión, la segunda hipoteca del vendedor, o menor, se paga sólo después de que al prestamista de la primera hipoteca se le liquida y sólo si hay suficientes ingresos de la venta. Además, el banco podría no estar de acuerdo en hacer un préstamo a alguien que tiene tantas deudas.

Contrato de tierra (land contract). Los contratos de tierra no pasan el título al comprador, sino que le dan al comprador un «título equitativo», una propiedad temporalmente compartida. El comprador hace pagos al vendedor y, solo después del pago final, el comprador obtiene la escritura.

Opción de arrendamiento (leasing). El vendedor arrienda la propiedad al comprador por un plazo contractual, como un alquiler ordinario. La diferencia es que en esta opción el vendedor también acuerda, a cambio de una cuota inicial, vender la propiedad al comprador dentro de un plazo determinado en el futuro de acuerdo con los términos acordados (posiblemente incluyendo el precio). Algunos o todos los pagos de alquiler pueden ser acreditados contra el precio de compra. Existen numerosas variaciones en la opción de arrendamiento.

Hipoteca asumible. Las hipotecas asumibles permiten al comprador tomar el lugar del vendedor en la hipoteca ya existente. Algunos préstamos de la FHA y la VA, así como los préstamos convencionales de tasa de hipoteca ajustable (ARM), son asumibles – previa aprobación del banco.

Obtenienga asistencia profesional.

Es probable que tanto el comprador como el vendedor necesiten un abogado o un agente de bienes raíces -quizás ambos- o algún otro profesional calificado y con experiencia en este tipo de financiamientos y en las transacciones de viviendas para redactar el contrato de venta de la propiedad, el pagaré y cualquier otro documento necesario.

Además, informar y pagar los impuestos de una transacción financiada por el vendedor puede ser complicado. El vendedor puede necesitar un experto financiero o fiscal para que le proporcione asesoramiento y asistencia.

Consejos para reducir el riesgo del vendedor.

Muchos vendedores son reacios a suscribir una hipoteca porque temen que el comprador no cumpla con sus obligaciones (es decir, que no haga los pagos del préstamo). Pero el vendedor puede tomar medidas para reducir el riesgo de incumplimiento. Un buen profesional puede ayudar al vendedor a hacer lo siguiente:

Requerir una solicitud de préstamo. El vendedor debe insistir en que el comprador llene un formulario de solicitud de préstamo y debe verificar minuciosamente toda la información que el comprador proporcione allí. Eso incluye una verificación de crédito y la investigación de antecedentes de empleo, activos, reclamaciones financieras, referencias y otra información y documentación de fondo.

Permitir que el vendedor apruebe las finanzas del comprador. El contrato de venta escrito – que especifica los términos del trato junto con el monto del préstamo, la tasa de interés y el plazo – debe ser condicionado a la aprobación de la situación financiera del comprador por parte del vendedor.

Que el préstamo esté garantizado por la casa. El préstamo debe estar garantizado por la propiedad para que el vendedor (prestamista) pueda ejecutar la hipoteca si el comprador no cumple. La casa debe ser debidamente tasada para confirmar que su valor es igual o superior al precio de compra.

Obtener un pago inicial. Los prestamistas institucionales piden anticipos para amortiguar el riesgo de perder la inversión. También le da al comprador una participación en la propiedad y hace que sea menos probable que se vaya a la primera señal de problemas financieros. Los vendedores deben hacer lo mismo y cobrar al menos el 10% del precio de compra. De lo contrario, en un mercado blando y en caída, la ejecución hipotecaria podría dejar al vendedor con una casa que no puede ser vendida para cubrir todos los costos.

Negociando el préstamo.

Al igual que con una hipoteca convencional, el financiamiento del vendedor es negociable. Para obtener un tipo de interés, compare los tipos actuales que no son específicos de los prestamistas individuales. Use servicios como www.BankRate.com y www.HSH.com, verifique las tasas diarias y semanales en el área de la propiedad, no las tasas nacionales. Esté preparado para ofrecer una tasa de interés competitiva, pagos iniciales bajos y otras concesiones para atraer compradores.

Dado que los vendedores no suelen cobrar a los compradores puntos (cada punto es el 1% del monto del préstamo), comisiones, primas de margen de rendimiento u otros costos de la hipoteca, a menudo pueden permitirse dar al comprador un mejor trato financiero que el banco. También pueden ofrecer criterios de calificación menos estrictos y subsidios para el pago inicial.

Eso no significa que el vendedor deba ceder a cada capricho del comprador. El vendedor también tiene derecho a percibir ganancias decentes. Una hipoteca favorable que viene con pocos costos y pagos mensuales más bajos debe traducirse en un valor de mercado justo para la casa.

Contrate una compañía de servicios de préstamos.

Para ayudar a aliviar la carga del papeleo, los vendedores pueden contratar una compañía de servicios de préstamos para ayudar a redactar la hipoteca, enviar por correo los estados de cuenta a los compradores, cobrar los pagos y administrar la hipoteca de otra manera.

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